4個關鍵要素，影響教培機構80%的招生量

作為教培校長最關注的是如何提升機構的招生量，在以前傳統教培機構為主的場景下，如果想要提升招生量，一定要做到兩點：提高上門量和成交轉化率；在當前教培機構線上+線下相融合的趨勢下，除了要提高線下上門量外，還要提高線上的咨詢量，在生源量足夠多的情況下提高成交轉化率，教培機構的業績增長就是順其自然的事情了（上門量視為上門咨詢，下文統一稱為咨詢量）。

本文設定的背景是在成交轉化率一定的情況下，從四個關鍵要素探討如何幫助機構提高咨詢量。

第一個關鍵要素：建立客戶池

在教育機構招生的一個重要卻常被忽視的環節就是建立客戶池，在我們日常做引流活動時，通常希望聚集更多的客戶進行咨詢，但是由于平時在客戶關系的建立及維護的工作上沒有花費太多的時間和精力，客戶對于機構品牌的認知度和信任感不足，引流活動的效果自然和預期相差甚遠。

目前教培機構建立自己的客戶池最常見的方式就是組建自己的社群，通過從不同渠道將目標人群引入自己的客戶池，保證自己的主動權的同時，還能通過后期的運維將客戶按照不同階段進行分類，更便于銷售針對性的進行溝通交流，提供轉化率。

不同渠道的客戶可以根據不同的二維碼進行區分，然后根據客戶所處的不同階段進行跟進，利于銷售更好的制定策略，安排自己的工作時間

第二個關鍵要素：創造咨詢機會

當教培機構已經搭建起一個龐大的客戶池之后，需要不斷的培養客戶，長時間的讓客戶池處于靜默狀態，客戶池也就失去了應有的意義，因此我們需要不斷的創造客戶和我們進行咨詢的機會。一般來說可以從創造場景和免費活動兩個方面著手。

1.創造場景

所有的營銷活動都是需要和場景相結合的，否則那些宣傳文案對于接收者來說，就是騷擾信息。如今的客戶面臨著過多的選擇，在教培規模和師資力量相差不大的情況下，盡可能的給客戶一個選擇你的理由。舉個例子，比如美術教育類的培訓機構，可以在母親節當天推出一個親子花束活動，一方面通過已經報名且參加活動的客戶幫忙宣傳機構，另一方面當天報名可直減XX元，另外贈送母親一束鮮花等。

通過親子花束活動讓家長進一步感知孩子在機構的成長變化，對機構的教育更加認可，另一方面也能夠通過贈花+直減的活動，促進有需求的客戶咨詢。

2.免費活動

這一個方法大家已經屢見不鮮了，但是不得不說，這在當下還是一個很好的招生手段。通過免費活動引流上門的客戶可能存在一些沒有剛性需求，抱著“蹭課”心態的客戶，但是因為基數大，所以只要對教學和服務做好管控，轉化的效果也是比較驚人的。由于線下體驗課的成本較高，錄播式體驗課互動效果差，上課體驗不佳等隱私，建議教培機構開展直播式體驗課，通過講師直播、與學生連麥、學生分組討論等多樣教學互動手段，優化學生的上課體驗，提升成交轉化率。

第三個關鍵要素：提升活動頻次

當教培機構建好自己的私域流量池、規劃好營銷活動后，提升客戶咨詢量的下一步就應該式提升活動頻次了。通常情況下，一家機構營銷活動的頻次決定了邀約的頻次，而每一次邀約都是給用戶一次咨詢的理由，無論是體驗課、還是專家講座，都是要找機會讓客戶體驗產品和服務，培養和創造成交的機會。

舉個例子，一家教培機構通常一年會舉辦3-4次的招生活動，一次活動能帶來200個咨詢客戶，全年招生也就800個生源，如果今年想要招1600名學生，在產品體系不變、教學體系不變、招生形式不變的情況下，必須要有雙倍的咨詢量，才能完成招生量的翻倍。

但是零散的、不成體系的營銷活動也會讓教培機構的工作人員陷入混亂、無秩序的工作之中，因此教培機構需要搭建全年的營銷活動體系，形成一套可快速復制的活動發起流程，不僅能夠提升機構的招生量，還能提高員工的工作效率。

第四個關鍵要素：重視邀約轉化

因為發起活動之后的下一步就是對客戶進行邀約，在邀約上投入的精力以及大家邀約作戰的能力都會對結果產生影響。一般來說影響邀約效果的因素就是手段的單一和價值傳遞工具的使用。

1.邀約手段單

目前我們邀約團隊發起邀約的常用手段就是打電話，不過伴隨著信息泄露嚴重，騷擾電話的泛濫，客戶接電話的防備心也越來越重?？梢哉f，如果不在打電話之前對活動進行了預熱、鋪墊和互動，沒有給客戶傳遞活動的相關價值信息，邀約成功率低是非常正常的事。

因此，電話邀約可以作為最后的邀約手段，先從活動預熱、贈送資料或者禮品等方式和客戶產生互動，確定客戶接收到活動信息之后對用戶發起邀約，更容易得到客戶的認可。

2.價值傳遞工具的使用

由于活動的發起、策劃與活動的邀約大多不在同一個部門，因此在邀約前期，兩部門需要明確此次活動的目的以及傳達給客戶的價值，確保成員在邀約時針對客戶不同的需求，快速匹配產品功能，然后清晰、流暢的向客戶傳達有效信息。

為了保證每一位邀約成員的轉化率都不會太低，可選擇一名邀約轉化率較高的成員幫助團隊擬出邀約話術，所有邀約成員按照邀約話術問答思維的方向和分支進行多次演練，即便不是專業的外呼人員，也能夠其輕松應對邀約工作，提升邀約效率。

做好了搭建客戶池，維護客戶池、創造咨詢機會、增加活動頻次和提升邀約效果這一系列的工作，客戶的咨詢量必然會大大增加，這也就完成了促進成交量的第一步。